Ако отношенията ни с банките понякога приличат на брак по сметка, то партньорството с факторинг компания може да се сравни с по-романтичен вид връзка. Там зестрата е без значение, а доверието е всичко.

   

Факторингът дава възможност на компаниите да заемат оборотно финансиране срещу фактури на клиенти. Удобен е за тези, които работят на принципа на отложеното плащане. Макар той да е силно застъпен между фирмите у нас, факторингът все още е непопулярна услуга, която обхваща около 4% от оборотите между фирмите.

Потенциалът за растеж е налице, но не очакваме, че това ще се случи с главоломна бързина, коментира Филип Генов, изпълнителния директор на УниКредит Факторинг. Това е най-голямата компания на пазара, създадена през 2004 година, като през миналата година е реализирала оборот от 580 млн. лв.

Стандартно с какво закъснение се разплаща бизнеса помежду си?

За портфейла, с който ние работим, от доставяне на стоката до заплащането й, с включеното закъснение, сроковете варират между 65 и 67 дни. Това означава, че при стандартни срокове по договори, които са средно 30-45 дни, фирмите плащат за 65-67 дни.

Спрямо миналата година, когато диапазонът бе 58 - 63 дни имаме някакво увеличение, но предвид на цялата икономическа обстановка, това не е толкова много.

На базата на наблюденията ви върху пазара, колко застъпен е принципът на отложеното плащане в дейността на българския бизнес и той ли е в основата на голямата междуфирмена задлъжнялост?

Застъпен е и то много. Уви - трудно е да се каже колко точно е като процент, защото никой не прави подобна статистика. Но въпросът съдържа един интересен нюанс и той е: Хубаво или лошо нещо е междуфирмената задлъжнялост?

За мен, като професионалист в тази област, тя е нещо напълно естествено и е свързана с еволюцията на българската икономика. Ако преди десетина години в България доминираха авансовите разплащания, при които разплащателните цикли не бяха директно свързани със срока на реализация на една стока, то с осъвременяването на икономиката това лека полека започна да се променя.

Представете си един производител на вафли, които нормално в магазина се продават за 30 дни. Чисто еволюционно срокът за разплащане с всички по веригата - от производителите на самите вафли, през тези, които произвеждат опаковките и така нататък се променя и разплащанията към тях е нормално да се стабилизират в рамките на около месец.

Именно това нормализиране е и един от основните феномени, който стои зад сериозния ръст на междуфирмената задлъжнялост в България през последните години.

Тоест за вашия бизнес междуфирмената задлъжнялост е даже нещо хубаво?

Да, но само ако говорим за тази задлъжнялост, която е обслужваната и е свързаната с бизнес-циклите на фирмите в дадения отрасъл на икономиката.

Впрочем, нека погледнем цифрите и от един налко по-различен ъгъл. Изваждаме от съвкупността от междуфирмени задължения тези, които са със закъснение от над 90 дни, тоест – истинските закъснения и проблеми. Трудно е да се направи актуална и прецизна статистика, за да се види какъв е при тях делът на плащанията на държавни институции и  ведомствата, но за 2009та  над 85% от сериозно просрочените плащания, бяха тези, свързани с най-големия платец - Република България. За 2010 това не претърпя съществено изменение към по-добро.

Не, че и редица частни фирми не правят проблеми, но като погледнем последните 2 -3 години, се вижда, че въпреки кризата, лавина от големи знакови фалити няма. Корпоративният бизнес, който се опитва да прави добри пари по добри начини, успява да свърже двата края.

Като погледнем ръста на експорта, виждаме, че почти навсякъде имаме ръстове и единици са страните, с които България не си е увеличила износа за една година. Това обаче не е самата държава това са частните фирми.  И ако медиите показват как се строят магистрали и се режат ленти, то истинските ръстове, както е например с износа, са почти изцяло усилие на частния сектор.

Според статистиката на НСИ за 11-те месеца на миналата година имаме износ за 17 млрд. лв. Имайки предвид оборота, реализиран от вашата компания, която държи 80% от пазара, правилно ли е да заключим, че покритието на износа с факторинг е под 4%?

Много е трудно да се извади като статистика, но ориентировъчно, експортното застраховане заедно с  различните форми на факторинг, покриват  под 5% от целия износ.

А какъв е потенциалът за растеж на този бизнес?

Като процент от брутния вътрешен продукт факторингът в развитите държави достига до 7 - 8%. При нас беше 0.5%, а сега расте към 1%, така че потенциалът е голям. Но няма как да се реализира за една - две години, първо защото и самият БВП расте. Основният ограничител обаче  не е обемът на пазара, а малкият брой  специалисти, които предлагат тези услуги.

В България в момента има около 50 човека, професионалисти, които се занимават с факторинг. От тях 30 са в нашия офис. Всеки следващ трябва да го обучаваме или ние, или колегите. Особеностите на българския пазар са доста по-различни от тези в Италия, Германия или Франция, затова не можем просто да привличаме чужди специалисти, необходимо е да си ги обучим сами.

Бихте ли обяснил как точно работи това, което предлагате?

Принципът е съвсем прост – ако доставяте на ваш клиент определна стока и той ще ви плати със закъснение, за времето на това закъснение, вие имате нужда от средства за да продължите да произвеждате.

Ако не разполагате директно с тези средства, то вие или ще разчитате на кредит, или на факторинг.  При кредита, обаче, сумата ще е свързана с обезпечението (ако го имате), което можете да осигурите, а не със сумата на вземането от вашите клиенти.

При факторинга – вие продавате/цедирате издадените фактури и получавате веднага 85% от стойността на доставените стоки и услуги, а остатъка – след плащането на вашия клиент.

А с обезпечението, с което иначе бихте обезпечили един такъв оборотен кредит, ние бихме се радвали да осигурите една по-дълготрайна инвестиция, така че да произвеждате повече и по-добре и съответно да доставяте повече. За финансирането на това доставяне продължаваме да ви помагаме ние.

Тоест рискът за вас е търговецът да не плати?

Рискът при факторинга е в това дали клиентът на нашия клиент ще плати. Факторингът не преценява дали е заложен апартамент за обезпечение, интересува го  доколко рискови са фирмите, на които клиентът доставя. Ако са  по-малко рискови, клиентът ни получава по-евтин факторинг и обратното.

Колко струват услугите на факторинг компания средно?

Факторингът струва приблизително колкото съпоставимо краткосрочно банково финансиране или овръдрафт. Но имайте предвид, че ако сте малка фирма, може да правите великолепни обувки, но за банката си оставате малка фирма и за да ви даде кредит, ще иска съответното обезпечение. Факторингът не иска обезпечение. Иска фирмата да продава  качествена стока на качествени клиенти.

Връщате ли понякога клиенти, които искат да ползват услугите ви?

Да. Но при факторинга причините за отказ на финансиране са съвсем различни от тези при класическите бизнес кредити. Както казах, за нас важен е клиентът на фирмата, която финансираме, не самата фирма. Преценяваме не само дали този клиент е финансово стабилен, но и дали е добър  търговски партньор. Ако се знае, че притеснява доставчиците си с рекламации и кредитни известия например, тогава вероятността да откажем факторинг на неговия доставчик е голяма.

Това ме подсеща да ви питам дали имате клиенти, които търсят услугите ви, защото техен контрагент е верига супермаркети, за които казват, че работят авторитарно?

Има. Що се касае до веригите – това е доста дълъг разговор, убеден съм, че в крайна сметка пазарните механизми и гражданското общество са в състояние да отрегулират всяка аномалия.

А давате ли пари на хора, които работят за веригите?

С най-големите от тях, е по-лесно да се реализира класически оборотен кредит.

Как работите в чужбина? Има ли държави, в които е по-рисково да се работи и поради тази причина сте били по-търсени?

В партньорство с колегите от факторинговите компании в съответната страна, разбира се. Има по-рискови държави, но дори да изнасяте за утвърден клиент в нерискова страна, това пак не ви гарантира, че ще ви платят доставеното. При такива случаи  ние се свързваме с факторинговата компания-партньор в съответната държава, която поема риска, срещу определена цена.  Така една компания доставчик може спокойно да се фокусира върху производството си, без да се притеснява дали клиентът й в чужбина ще плати или не.

По-интересно стоят нещата при импорта. Представете си, че говорим за Сименс, Германия. Вие сте потребител на техни продукти в България. Ако работите с факторинг компания, Сименс ще има гаранция за това кои сте и  ще знае, че не сте рискови. Когато финансова институция покрива  вашия риск,  получавате по-добри договорни условия, по съвсем друг начин гледат на вас.

Колко големи са фирмите, които ползват факторинг у нас? Оставам с впечатлението, че са основно големи компании?

Стандартно се казва, че факторингът е най-подходящ за малки и средни предприятия. Това, обаче важи в по-голяма степен за развитите западни пазари. В България, предвид началния стадий на този вид бизнес, от услугите на факторинговите компании се ползват и някои от най-големите фирми в страната.

Винаги ли фирмите се възползват от възможността да получат пари насреща, сключвайки договор с вас?

За сравнение - около 35-40% от италианския факторинг се състои от операции, в които няма финансиране. При нас също има такива клиенти и те са предимно средни и големи. На тях факторингът им излиза на цената на финансиране с кредит, но поради факта, че освен него получават и администриране и управление на операциите, те ползват услугата с голямо удоволствие.

Представете си, че работите със 190 магазина и всеки ден те ти поръчват, ти им доставяш,  текат рекламации, фактури. Всичко това изисква много сериозно оперативно упражнение и има клиенти, които ни ползват именно за това.

Най-малката фактура, която ние сме изкупували и съответно сме плащали авансово по нея, е за 38 стотинки. Това означава, че ние сме платили 90% от тези 38 стотинки, а след 60 дни сме превели остатъка.

Финансовият смисъл от това нещо е нула, но този клиент има по 4 хил. фактури на месец и не всички от тях са по 38 стотинки, разбира се.