Благодатна почва за развитие намери в кризата бизнесът с изкупуване на вземания. Близо 40 са фирмите, които се нароиха през последните години и звънят по телефоните, правят посещения по домовете и водят дела срещу длъжници от името на банки, телекоми, търговски дружества.

Те пък от своя страна са склонни да продадат вземането на 8% - 15% от стойността му и да преглътнат остатъка, тъй като дълго време не са успявали да убедят длъжника да погаси взетото назаем.

За това каква е събираемостта, която постигат дружествата за изкупуване на вземанията, доколко работата им помага за успокояване на проблема с балансите на банките и междуфирмената задлъжнялост предаването ИконоМикс по Дарик радио потърси погледа на водещи компании от бранша.

Те смятат, че ролята им е голяма за цялата икономика и очакват държавата да се сети, че ако потърси помощта им, може да постигне по-добра събираемост на данъци и глоби.

Божидар Гергов, Мост Финанс

Събирането на вземания се състои от три основни части – събиране по телефон, събиране чрез посещения на адреси и съдебно събиране. В България до момента, до създаването на Мост Финанс нямаше друго дружество, което да предлага и трите типа услуги.

Значи, вие сте лошите, които тормозят хората по телефона?

Не бих казал, че сме лошите, напротив, ние се опитваме да предложим решение на нашите длъжници как да излязат от ситуацията, в която са изпаднали.

Кой метод е най-успешен? Звъненето по телефона каква успеваемост има?

Зависи от вида на просрочието, сумата и типа на хората. Малките суми се събират лесно по телефон, защото длъжника вижда,че и странична компания, от тази която му е отпуснала кредит, е започнала да се занимава със събирането на неговите вземания и това за него е сигнал, че проблемът е станал по-голям.

А какво  е голямо вземане?

В момента за мен големи суми са над 10 000 лв., защото те са трудно събираеми. Преди години се събираха много по-лесно, но с оглед на икономическата криза суми от 10 000 лв. станаха трудни за събиране.

А как определяте цената, по която купувате тези вземания?

Цената се образува от поредица от компоненти. Зависи от размера на вземането, просрочието, вида на вземането, дали е потребителски кредит, дали е овърдрафт, дали е обезпечен или необезпечен. Най-вече определящо за цената е дали се продава в пакет или като единично вземане. Пакет значи групирани кредити по определена характеристика.

Ако приемем, че дължа на банката 10 000 лв. и банката не може да си ги събере от мен, вие предлагате да вземете това вземане. За колко, за 5 000 лв.?

Както казах, зависи дали е единично, дали е в пакет, но е възможно. Възможно е да се постигне и по-висока цена. Зависи как Вие седите като длъжник пред нашата компания, т.е. дали ние виждаме потенциал Вие да си заплатите.

Интересното е самите банки или тези, които имат да събират, до каква степен са склонни да се откажат, какво сконто биха направили?

Това зависи от политиката на банката. Зависи от това тя до колко оценява портфейла като лош, като перспективен и съответно от нейните финансови разчети.

Възможно ли е средно сконото, с което се изкупуват лоши вземания в България да варира около 25-30%, дори да стига до 5-10%?

Предполагам, че чисто юридически е възможно. Всичко зависи от това, какво Ви продават.

Ако разбирам правилно, ако някой дължи 10 000 лв. на банката и те бъдат изкупени със сконто 5%, това значи, че се купува за 500 лв.? Говорим общо и по принцип.

Да, ти заплащаш една цена за придобиването на дадено вземане. Няма как да го купиш за 10 000 лв. Банката ти прави отстъпка, съответно ти разчиташ,че ще събереш парите, които си платил и ще надсъбереш, за да си покриеш загубата и да си осигуриш някаква печалба. Всичко е въпрос на сметки. Ако вземането е много лошо, например изтекъл срок на давност, на базата на това се определя цена. Ако банката е склонна да продаде на по-ниска цена, ние с удоволствие бихме закупили пакета на тази цена.

Т.е. отговорът на въпроса е, че едно взема от 10 000 лв. при всички условности, които изброихме, може да струва 500 лв.?

Говорим чисто теоретично, защото до сега такава цена аз не съм постигал и не мога да кажа да.

А какъв процент от тези вземания успявате да съберете?

Малък.

Колко малък? Верни ли са данните, че варира около 30-35%?

Това са ми е дни от любимите въпроси, дори и когато провеждаме преговори с банка. Никога не можеш да дадеш точна статистика. Портфейл с портфейл, длъжник с длъжник не си приличат. При различните кредити, в различните банки, в различните възрастови групи, дори в различните региони, дори по полове, събираемостта е различна.

Кои са по-отговорните платци?

Жените плащат повече. Също така, хората на средна възраст, над 50 години, са по-добри платци, към момента.

Свива ли се процентът на събираемост? Миналата година предполагам е било по-лесно да ги събирате?

Да, така е.

А какво очаквате за следващата?

Както в цялата икономика, така и при нас икономическата криза оказва влияние.

Влошената икономическа ситуация в страната, не е ли предпоставка този бизнес да процъфтява?

Да, но зависи в каква насока. Многократно споменах, че Мост Финанс се занимава със събиране и управление на вземания. Не случайно казвам управление. Много е лесно да се възложи едно събиране само по телефон, чрез посещение на адрес или съдебни действия. Ние се опитваме да предложим гама от услуги, които да управляват даденото вземане и това ни е насоката към частния бизнес.

Какво имам предвид? Големи компании, които имат големи обороти, при тях задължително има един процент на несъбираемост. Компании, които работят с отложено плащане също имат голям процент на несъбираемост. До момента той е бил достатъчно поносим при тях да не се получават рискове във финансовите баланси. Но към момента увеличаващия се брой на техни клиенти, които не заплащат задълженията си, води до рискове в самата компания.

Ние предлагаме услуги по начина на работа и събиране на тези вземания още преди дори те да са изпаднали в просрочие. Това е бъдещето според мен в този сектор.

Имаме много такива случаи. Наети сме да събираме вземания към дадена фирма. Успяваме да си свършим достатъчно добре работата и след време тази фирма, към която ние сме събирали пари се обръща към нас във връзка с техни длъжници. Това е една голяма шестица за всички служители, които работят в нашето дружество, защото е показателно ,че ние не се появяваме разкола между клиента и длъжник, а напротив.

Може ли да кажете как вашата дейност повлиява добре на банките?

Нашата дейност повлиява добре и на икономиката. Ако дадена банка продаде портфейл от длъжници със сторно, примерно от 20-30%, ние започваме събирането на този портфейл, банката вече отписва длъжника от нейните активи и той не седи като длъжник. Освен това, ако портфейл за 100 000 лв. ние го придобиваме да речем на 50%, тогава ние не събираме 100 000 лв., а цената и малко над цената, за да си покрием разходите и печалбата  т.е. оставяме малко пари в населението.

Стефан Стефанов, S Energy

Безработицата е голяма. Хората все по-трудно намират пари. Преди време имаше от кого да вземат назаем и временно да парират нещата, но сега е по-трудно. От началото на година събираемостта при всички наши клиенти пада. Има много повече работа като обеми, но събираемостта е по-слаба.

Какво правите, когато се срещнете с длъжник, който наистина няма откъде да вземе пари, за да погаси задълженията си? Останал е без работа, няма нищо за разпродаване?

Когато човек няма никакви пари, няма какво да му се вземе. Но му се обяснява какво го чака по съдебен ред, със запори на сметки. Хората не са наясно, че да, сега не работят, но след 2 месеца ще тръгнат работи, ще им излезе съобщение в новата работа съобщени, където и колегите, шефовете ще видят за какво става въпрос, което не е приятно. В повечето случаи намираме начин да разговаряме с клиента, да го убедим.

А стига ли се понякога до по-агресивни методи на убеждение?

Не, няма как. Пазарът не го допуска. Ние сме фирма, която си държи на имиджа, защото работим с банкови институции.

Може ли да се каже какъв е средният процент на събираемост който успявате да постигнете? Според някои информации ако миналата година той е било около 35%, то сега подобни дружества успяват да съберат 20-25% от вземанията, които са купили. Така ли е?

Да, може да се каже, но цифрите са много общи.

А средно на каква цена изкупувате вземания?

Средно между 6 и 12%, максимум до 15%, въпреки, че портфейли от потребителски кредити скоро не са продавани за 15%. Варират около 8- 10%, което  е средната цена, на която се изкупуват, а фирмите като нашата се стремят да задминат тази събираемост, за да акумулират някаква печалба.

Райна Миткова – Тодорова, EOS Matrix

Пазарът е много по-различен от далечната 2002 година, когато започнахме работа. Разликите са в няколко направления. Педи години събирането на вземания от външна фирма бе едва ли не бутикова дейност. Много малко институции доверяваха вземанията си на външни фирми. Банките бяха първите, които започнаха да го правят, след тях финансовите институции и телекомите. В момента е една модерна дейност, всеки знае какво е това да се събират вземания, всеки знае и по какъв начин биват събирани.

Българските компании вече започват да осъзнават необходимостта от този вид услуга, като това се дължи до голяма степен на трудната икономическа ситуация и в резултат на пренебрежителното отношение към управлението на риска. Най-вече в българските компании това се считаше, че е дейност, която така между другото може да върви. Смяташе се, че търговците могат да прозвънят клиента, да изискат плащането, но все повече се налага убеждението, че това е една специфична дейност, която изисква определени умения и е добре да има фокус върху нея, защо това е  нещо, което пряко влияе върху ликвидността било на финансовата институция, било на компанията.

На пазар като нашия все повече се търгува на принципа на отложеното плащане. Много малко стоки или услуги се получават на принципа cash and carry, което означава, че ние произвеждаме стоката или услугата, даваме на я определен контрагент и той ни я плаща след определен период. И ако ние не сме достатъчно настойчиви да си получим изработените пари, те могат да постъпят в един много късен етап.

Може ли да се определи съвсем груб процент, при които се изкупуват тези вземания, при всички условности на това, че става въпрос за различни просрочени вземания?

Не бих могла да цитирам средни цени, не би било коректно, но за да дам все пак някаква идея, цените могат да са от 1% до 30%. Това е, което съм виждала в практиката.

Вие сте част от голяма международна компания. Какви са наблюденията ви за това как се развива този бизнес в съседните страни?

Фирмите в Македония и Сърбия стартираха по едно и също време с офиса в България и това, което мога да кажа, е че българският пазар се разви много по-бързо. Клиентите узряха по-бързо за нашите услуги и съответно пазарът е много по-конкурентен.

Например в Македония са от порядъка на 3 фирми, които се занимават със събиране на вземания. В Сърбия компаниите също се броят на пръсти, докато в България има над 40 фирми в бранша. Така че бих могла да кажа, че в сравнение с балканските страни ние сме един по-зрял пазар.

Ако го сравня обаче с Германия, там нещата са много по-различни. Там пазарът е в пъти по-развит, тази дейност съществува от 35 години, вземания се събират по телефона, с писма, с посещения на място, с адвокати и има над 1 000 фирми. Потребителите като манталитет са много по-различни. Голяма част от дейността се осъществява чрез косвен контакт, с писмо, докато в България личния контакт е за момента един наистина ефикасен начин.

Вие сте от хората, които имат най-точен поглед върху междуфирмената задлъжнялост. Говори се за това колко голям проблем е, но няма точна статистика за размерите й. Може ли да определите вие размерите, които е достигнала и продължава ли да се увеличава или се процесите се нормализират?

Трудно ми е да цитирам конкретна цифра. Като най-достоверна информация разчитаме на цифрите на БСК. Проблемът обаче, който виждаме и не се подобрява, е верижната задлъжнялост. Тоест когато започнем да работим с наши клиенти и стигнем до техните контрагенти. Тогава се оказва, че те имат да събират от други фирми, те пък от други и така стигаме до 5-6-7 фирми назад, за да успеем да разплетем тази задлъжнялост.

Другият интересен факт, който ние наричаме „скрити фалити” също създава проблеми. Това са фирми, които съществуват на харния, не са обявили несъстоятелност или банкрут, но нямат служители, не извършват дейност и по никакъв начин не биха могли да погасят своите задължения.

Колко често ви се налага да търсите някакви вземания на контрагенти от държавата?

За съжаление, в тези случаи ние няма как да помагаме. Просто го установяваме като факт, например, че фирмата има да получава ДДС, което е забавено с няколко месеца или фирми, най-вече от строителния бранш, които очакват някакви плащания от държавата.

Знаете, бизнесът използва различни канали, за да коментира това с правителството. В правителството вече съществува фокус върху този проблем, но това, което ние коментираме с колегите е, че може би държавата трябва да се погрижи за своите вземания, защото цитираха се вече цифри – НАП има да събира над 10 млрд. лв, КАТ също има да събира една голяма сума, но в тази посока се правят много малко стъпки. Така че мисля, държавата е един сериозен бъдещ клиент на нашите услуги.