Оценката и управлението на договорния риск съдейства на компаниите да капитализират възможностите за създаване на добавена стойност. Разширяването на бизнес отношенията с доставчици, дистрибутори, търговци на едро и дребно, рекламни агенции и дори cо-brand партньори пораждат необходимостта от този неспецифичен вид дейност.
Сред ефектите от прилагането й е дори ограничаване на сивата икономика и защита на търговските марки от пиратство и фалшификация. Добре позната в Западна Европа и САЩ, услугата тепърва ще добива популярност у нас. Специалистите отчитат, че рискът по договорите във всички сфери в страната е висок, особено в условията на предстоящи големи сделки в общественото строителство и приватизацията.
Мариан Маринов е мениджър по контрол на риска в Делойт България. По негово мнение перспективите пред този бизнес са добри, тъй като при свиване на икономиката дружествата насочват по-голямо внимание именно към разходите и възможността те да бъдат редуцирани максимално.
Бихте ли посочили кое поражда необходимостта от управление на договорния риск и какви по мащаб компании са заинтересовани от тази услуга?
Всяка фирма, която има така наречените разширени бизнес взаимоотношения, е потребител на тази услуга. Погледнете топ 50 на рекламодателите. Те работят с рекламни агенции и изключително рядко се свързват директно с медията, за да закупят рекламно време. Посредниците са предпочитани, защото обикновено ползват големи отстъпки.
В същото време основната задача на компаниите-рекламодатели не е да следят за коректното изпълнение на медийните планове и получаване на съответните отстъпки. За тези цели те биха могли да създадат собствени отдели, които да следят за възможни разминавания, но могат да разчитат и на професионалисти.
Много често големи компании предоставят свои брандове на производител, който ги използва за стоките си. Така например компания за сладоледи това лято продаваше продукт с бранда на друга компания. Това е обвързано със сделка. На база на продажбите на този продукт, компанията, която е предоставила марката си, би трябвало да получи отчисления. Тя не би могла да назначи по един човек до всеки хладилник, който да следи колко точно сладоледа са били продадени. В този случай може да ползва услугите ни. Без да нарушаваме търговската тайна ние можем да проследим какво количество суровини влиза във фабриката за сладолед и колко опаковки излизат. Това е един от начините да проверим дали данните за продажбите са реални и дали отчисленията не ощетяват нашия клиент.
Къде рисковете са най-високи?
Най-високите рискове са там, където се рекламира. Например при бързо оборотните стоки, телекомуникациите, банките – това са компании, които сключват договори за реклама, които крият рискове за поръчителя.
Бихте ли посочили примери?
Последният ни проект доведе до възстановяване на средства, чийто размер надхвърля три пъти стойността на нашето възнаграждение за извършената услуга. Особено в моменти като настоящия, това може да доведе до значително за оптимизиране на печалбата.
Ще ви дам примери и от чужбина. Мултинационална компания за хардуер успява да възвърне 4 млн. долара от платени, но незаслужени търговски отстъпки на един от своите дистрибутори. Водеща компания в сферата на потребителските стоки въвежда програма за управление на договорния риск и открива неотчетени роялти (royalties), надвишаващи 10 пъти стойността на самата програма.
В началото възвръщаемостта винаги е по-голяма в сравнение с последващите проверки, защото с течение на времето и правилното изпълнение на програмата нещата се коригират.
Може ли да се изчисли приблизително какъв е размерът на средствата, които компания би могла да изгуби от неизпълнение на договор с партньор?
Всичко зависи от това колко голяма е компанията. За една компания, която инвестира 35 милиона в рекламни проекти, открита разлика в размер на 100 хил. лв. може да не представлява толкова голяма сума. Но никой не иска да изхвърли 100 хил. лв. на улицата, нали?
Дали повечето от несъвършенствата са заложени в самите договори като скрити дефекти?
Проблемът не е в договорите, а в мониторинга. Много хора изразходват големи усилия, за да подпишат най-съвършения договор. След това го предоставят на някой чиновник и спират да следят неговото изпълнение. Това може да доведе до негативни последици и за двете страни.
Предстоят договори в пътното строителство, приватизационни сделки. Кои от тях биха имали нужда от изпипване и мониторинг?
Отговорът на този въпрос не влиза в моите компетенции. Всички обаче сме свидетели на възможността за налагане на санкции от страна на Европейската комисия за некоректно отношение на топлофикациите към клиентите им например.
Държавните институции също вече знаят, че са необходими проверки на договорните взаимоотношения поради възможността за спирания на средствата, предоставяни от ЕС. Както се случи неотдавна.
А къде при тези проекти, които вече споменах, рискът е по-висок?
Рискът е висок навсякъде, когато не се управлява правилно, без значение в коя сфера на дейност е. Когато става въпрос за много пари, са възможни и големи разминавания.
Каква е практиката по света в сравнение със ситуацията у нас?
В различните страни въпросът се урежда по различен начин. В Румъния мониторингът се осъществява от държавата. В България, след проблемите напоследък, се ползват предимно независими външни консултанти.
Защо смятате, че перспективите на този вид услуга в България са големи?
Доскоро, когато икономиката ни беше в растеж, хората обръщаха повече внимание на приходите и не толкова на разходите. Логиката беше, че щом приходите растат повече от разходите, всичко е наред. В момента, в който се зададе забавяне на темповете на икономически растеж, фокусът се измества и към разходите. А както вече споменахме, програмите за управление на договорния риск могат значително да спомогнат за оптимизиране на разходите в една компания.
Напоследък все по-бързо се финализират сделки по придобивания. Това увеличава ли степента на риска по договорите?
Купувачите са най-заинтересовани относно риска, свързан с придобиванията на компании у нас. Наскоро се купи телевизия, на път е втора. Продаде се МОЛ в центъра на София. Инвеститорите идват в България не заради приключението, а защото искат да правят пари и бизнес. Затова те се обръщат към консултанти, адвокати и фирми за дю дилиджънс (due diligence). По този начин намаляват и контролират риска.
Смятате ли че публичните дружества у нас са потенциални ваши клиенти и как би им спомогнало едно по-добро управление на риска по договорите?
Въпросът с публичните дружества стои по различен начин. Наскоро бе променен Закона за независимия финансов одит. Въведените промени поставят сериозни изисквания към вътрешните контроли, които трябва бъдат създадени с цел управление на риска в компанията. Програмата за управление на договорния риск е само една част от тези контролни вътрешни системи, с които дружествата трябва да разполагат.
Част от публичните дружества вече са изградили одитни комитети и системи за управление на риска. Законодателните промени обаче изискват това от всички компании, търгувани на БФБ.
Въвеждането на системи за вътрешен контрол предлагат няколко ползи за компаниите. Първата е свързана с мениджмънта, защото именно ръководният състав подписва финансовите отчети. Ако аз бях на негово място, щях да бъда много по-спокоен, ако съм наясно с начините за извеждане на отчетните данни.
От друга страна, създаването на одитни комитети и системи за вътрешен контрол е от полза и за акционерите. Когато дружество, в което сме вложили парите си, има добра система за контрол, ще бъдем по-спокойни за инвестицията си. Всички помним Енрон и отличните отчети, които компанията представяше. Вероятно наличието на вътрешен контрол, който да установи допуснатите нередности, можеше да бъде спомогне за предотвратяване на внезапния крах на компанията.
В момента хората, които търсят дългосрочни инвестиции, искат да знаят, че ако на 30 години вложат средства си в акции, когато се пенсионират, ще могат да живеят добре с парите от продадените акции. Затова и те се насочват към сигурните компании като така наречените blue chips например.
Разбира се системите за вътрешен контрол не са единственото условие една компания да бъде определена като подходяща за инвестиции. Наличието им осигурява сигурност и гарантира развитието на компанията в предварително зададените и одобрени рамки.
Как приключват обикновено взаимоотношенията между двете компании, в случаите на засечени разминавания при изпълнението на договора?
Има две страни- клиентът и целевата (таргет) компания, чието изпълнение на договора проверяваме. След приключване на проверката насрочваме среща с таргет компанията. Провеждаме заедно разговор за откритите факти и изслушваме евентуалните обяснения относно допуснатите разминавания. След като постигнем съгласие по отделните параметри, подготвяме доклад за клиента, в който излагаме достигнатите изводи. По този начин представяме конкретните факти и нашите препоръки за последващи действия без да се превръщаме в страна по случая.
Повечето проекти имат положителен край. Опитът ни показва, че малка част стигат до съд. Това е така, защото страните в проекта обикновено са дългогодишни партньори и не са допуснали грешки в изпълнението на договорените си задължения умишлено.
***
Преди да се присъедини към Делойт, Мариан Маринов заема позицията на Регионален мениджър, Вътрешен контрол за Източна Европа, Близкия изток и Африка (ЕЕМА) в Kraft Foods International със седалище Виена.
Притежава и експертни знания и умения при разработването, внедряването и тестването на вътрешни оперативни и финансови контроли и ERP системи. Маринов е участвал в множество проекти “Вътрешен одит” в България и 11 други държави в ЕЕМА. Сред клиентите му са: Нестле, БТК, Енел, Beirsdorf, Orica, Global Steel, Copper Beech, Generali, Uniqa.
Коментари
0